行銷管理技能與實務
作　　者╱
 陳榮岳
出版社別╱
 五南
出版日期╱
2024/08/29   (1版 1刷)
  
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I  S  B  N ╱
 978-626-393-258-6
書　　號╱
 1F2L
頁　　數╱
 292
開　　數╱
 16K
定　　價╱
 450 (特價 356)
教學資源╱
 投影片((外加))

陳榮岳

現職：
中原大學企業管理學系兼任講師
臺灣筧橋企業管理顧問有限公司總經理

學歷：
中原理工學院企管學系商學學士
中原大學企業管理學系商學碩士

經歷：
25年企業公司工作經驗；20年企業經營管理顧問經驗
歷任日本SONY臺灣新力公司、美國GM汽車臺灣正章汽車公司、天津康師傅頂新國際集團等大型國際企業中高階主管職務
1998年在康師傅頂新集團工作任內主導與推動執行通路精耕專案；康師傅通路精耕專案是中國內地近30年來最成功的行銷經典案例
遼寧太陽谷莊園葡萄酒業有限公司總經理
成都市明珠家具（集團）有限公司營銷事業部副總經理
四川徽記食品股份有限公司營銷中心總經理

個人專長：
經營管理、行銷管理、銷售管理、中小企業經營管理、
以提升營業銷售業績為核心目標的管理變革成長策略規劃

第一章　行銷企劃團隊組建規劃
1.1　行銷企劃運籌帷幄決戰千里
1.2　行銷企劃部門名稱與工作職掌
1.3　行銷企劃團隊組建規劃

第二章　產品設計發展基本概念
2.1　新產品發展失敗原因調查
2.2   消費系統觀念
2.3　產品屬性設計概念
2.4　產品屬性與生產成本
2.5　生產成本與通路盤價
2.6　價值創新概念
2.7　四項行動架構概念
2.8　產品屬性的改良精進
2.9   滯銷產品的處理原則

第三章　新產品發展程序作業管制
3.1　新產品需求原因分析
3.2　新產品發展程序管制概念
3.3　新產品發展程序作業管制：案例分享
3.4　新產品發展程序作業管制：案例說明

第四章　經銷代理國外品牌產品
4.1　代理國外產品的行銷策略思維
4.2　代理前的行銷分析評估
4.3　試算國外產品的進口成本
4.4　海運進口成本試算模式
4.5　報關運雜費用
4.6　進口倍數
4.7　提出產品品項期望FOB價格要求

第五章　產品定價基本思維模式
5.1　產品通路的競爭本質
5.2　銷售通路類型
5.3　通路價格體系概念
5.4　KA系統的供貨價格思維
5.5   銷售利潤與銷售數量
5.6　市場競爭導向訂價法則
5.7　市場競爭導向定價法則：案例說明
5.8　聯合銷售毛利率概念
5.9　聯合銷售毛利率：案例說明

第六章　高成本產品通路定價策略
6.1　高成本產品定義說明
6.2　生產成本組合
6.3　生產成本較高的可能原因分析
6.4　高成本產品通路價格試算說明
6.5　高成本產品通路定價策略
6.6　產品負毛利定價策略運用

第七章　價格空間與產品發展策略
7.1　產品定位（Product Positioning）
7.2　價格空間與產品發展策略
7.3　不同重量包裝的產品發展策略
7.4　常用的產品定價策略

第八章　經銷商拓展業務配置政策
8.1　經銷商拓展業務配置緣起
8.2　銷售政策與管理威信
8.3　市場拓展業務配置政策規劃
8.4　拓展業務配置作業表單
8.5　配置政策成功關鍵條件分析
8.6　經銷商拓展業務配置政策運用

第九章　銷售組織與工作職掌規劃
9.0　章節前言
9.1　銷售組織主要工作職掌規劃
9.2　銷售組織職務職稱規劃
9.3　營業銷售組織
9.4　銷售組織規劃的幾個思維
9.5　省級營業部組建規劃
9.6　營業銷售大區組織規劃
9.7　章節小結

第十章　市場通路政策與銷售組織
10.1　市場通路相關名詞（中國大陸內地通路）
10.2　市場通路政策層面思維
10.3　通路政策與銷售組織
10.4　KA系統商運營模式變革
10.5　產品群銷售組織規劃思維
10.6　產品群銷售組織成功案例分享
10.7　通路產品群概念
10.8　章節小結

第十一章　通路衝突與區域經銷制度
11.0　章節前言
11.1　通路權力與衝突
11.2　常見的通路衝突問題
11.3　區域經銷制度緣起
11.4　何謂區域經銷制度
11.5　區域經銷制度規劃：過程分享
11.6　通路轉型設計：案例分享
11.7　區域經銷權利保障
11.8　經銷協議書：案例分享
11.9　通路權力與衝突小結
11.10　區域經銷制度小結

第十二章　經銷商開發與評估選擇
12.0　章節前言
12.1　通路拓展政策
12.2　經銷商的開發與評估選擇
12.3　演練開戶標準話術
12.4　經銷商開發教戰手冊：案例分享
12.5　開發前的準備工作事項
12.6　潛在經銷商基本資料表：X表，附件12-3
12.7　經銷商開戶申請表：Y表，附件12-4
12.8　教戰手冊實戰案例摘錄分享

第十三章　營業銷售業務培訓規劃
13.0　章節前言
13.1　銷售業務培訓規劃
13.2　從業敬業理念面向
13.3　行銷推銷知識面向
13.4　銷售管理技能面向
13.5　管理制度辦法面向
13.6　經理人的管理職責
13.7　培訓教導模式分享
13.8　銷售業務即戰力培訓
13.9　營業銷售業務培訓小結

第十四章　標準推銷話術演練培訓
14.1　何謂標準推銷話術
14.2　演練標準推銷話術有何好處
14.3　哪些單位需要話術演練培訓
14.4　話術演練應該注意的幾項原則
14.5　由溝通層次提升到說服層次
14.6　標準推銷話術議題蒐集
14.7　標準推銷話術培訓：案例分享
14.8　推想對方可能提出的問題演練
14.9　話術提煉培訓的成功關鍵因素
14.10　標準推銷話術演練培訓小結

第十五章　營業銷售會議研擬規劃
15.0　章節前言
15.1　組織層級的營業銷售會議
15.2　營業銷售會議模式規劃
15.3　營業部銷售會議制度：案例分享
15.4　營業部銷售會議制度：案例說明
15.5　日常銷售管理制度：案例分享
15.6　營業部銷售會議的執行管理
15.7　公司營業銷售會議
15.8　公司營業銷售會議制度：案例分享
15.9　營業銷售會議隱含鋼性管理
15.10　跨部門溝通會議議程

第十六章　營業銷售團隊激勵研擬
16.0　章節前言
16.1　建立促銷推廣方案題庫
16.2　方案規劃前置作業時間
16.3　促銷獎勵方案編寫模式
16.4　新經銷商開發獎勵辦法：案例分享
16.5　新經銷商開發獎勵辦法：案例說明
16.6　年度銷售目標達成獎勵辦法：案例分享
16.7　年度省區銷售目標達成獎勵辦法：案例說明

第十七章　營業銷售目標研擬與分配
17.0　章節前言
17.1　年度營業銷售目標
17.2　銷售數據統計模型
17.3　營業銷售目標設定與分配模型：案例分享
17.4　營業銷售目標設定與分配模型：案例說明
17.5　營業部銷售目標分配模型：案例分享
17.6　銷售數據統計模型是否合理
17.7　季度與月度目標比例分配：案例分享
17.8　季度與月度目標比例分配：案例說明
17.9　新產品營業銷售目標研擬
17.10　章節小結

第十八章　康師傅通路精耕專案分享
18.1　通路精耕專案
18.2　當時時空背景
18.3　專案部分重點策略分享
18.4　專案部分重要戰術分享
18.5　群策群力落地執行：專案會議
18.6　通路精耕策略分析
18.7　成功關鍵因素分析

附錄　企業變大變強的成長思維
A.1　企業為什麼需要管理變革
A.2　如何啟動管理變革機制
A.3　管理變革初期用人的兩難
A.4　春秋戰國秦國商鞅變法
A.5　管理變革成功關鍵因素
圖解產業分析
超圖解領導經營
學：33堂領導
力修煉課
零售業個案分析
超圖解企業管理
成功實務個案集
超圖解人才戰略
管理
優質企劃案撰寫
─實作入門手冊
投影片((外加))

若要索取未隨書附送(外加)且未於此提供下載的教學資源，請詳洽業務人員(02-27055066#824)(僅提供教師使用)

1.1 行銷企劃運籌帷幄決戰千里
．行銷企劃是營業銷售的龍頭單位。
．準確的目標市場定位，發展市場需求產品。
．塑造通路拳頭產品，提升通路產品戰力。
．規劃通路拓展策略，市場銷售通路拓展布局。
．研擬通路價格體系，提升通路產品價格戰力。
．研擬銷售推廣促銷辦法，提升產品通路推力，提升通路末端拉力。
．研擬品牌廣告宣傳活動，提升品牌知名度，提升通路末端拉力。
　　健全行銷企劃運作應該從行銷企劃團隊的組織架構與工作職掌規劃做起。良好的行銷企劃組織架構設計，行銷企劃工作事務都有負責的專責單位，行銷企劃工作事務自然能夠順暢運作，充分發揮群策群力團隊組織戰力。
　　行銷企劃是專業性較強的工作。行銷企劃幹部需要較長時間的培育養成，外聘具有一定實戰經驗的行銷企劃高手加入行銷企劃團隊幾乎是可遇不可求的事。因此，在組建行銷企劃團隊時候，行銷企劃部門的組織人員編制，應該要有儲備養成幹部的觀念，最好能夠有較富餘的編制員額。培育養成後的行銷企劃幹部，同時也會是優秀的營業銷售幹部。

1.2 行銷企劃部門名稱與工作職掌
　　基於企業老闆個人對行銷企劃工作職掌認知的不同，或企業在不同經營階段對行銷企劃工作的不同需求，一般企業行銷企劃的部門名稱與工作職掌在規劃時候可能也會有較大的差異，或有甚者，可能部門名稱相同但是部門工作職掌可能完全不同，或有可能兩個不同名稱的部門但是其工作職掌卻十分相似。因此，想要瞭解一家企業的行銷企劃作業事項如何運作？如何分工？不能只看行銷企劃部門名稱，還需要進一步瞭解其部門工作職掌是如何分工規劃的。

1.2.1 常見的行銷企劃部門名稱
　　企業如果組織規模還不是很大，或者是剛剛開始成立行銷企劃單位，可以先規劃設置一個「行銷企劃」部門，綜合管理所有行銷企劃職掌事務。隨著企業組織逐漸變大，或企業對行銷企劃工作事務有了較迫切的行銷管理需求，再逐漸增設專業性更強的行銷企劃單位。
．行銷企劃類：行銷企劃、銷售推廣、促銷推廣。
．產品企劃類：產品企劃、包裝設計。
．品牌企劃類：廣告、品牌、品牌企劃、品牌管理。

1.2.2 行銷企劃部門工作職掌規劃
　　行銷企劃職掌基本上可以分為三大類企劃職掌：行銷企劃類、產品企劃類與品牌企劃類。三大類企劃職掌所需要具備的專業知識，基本上有較大的差異不同。因此讓行銷企劃人員有機會在三大類企劃職掌單位工作輪調，是培育中高階行銷企劃主管很好的想法。個人發覺有些大型企業還會挑選一些優秀的生管、採購、品管、銷售人員加入行銷企劃團隊。
　　企業組織部門就是一個工作責任單位，組織部門必需完成部門職掌相關的所有工作事務。研擬規劃部門工作職掌，條列組織部門主要工作職掌項目即可，每年再依據階段性管理重點做適當調整。完全列出組織部門所有工作職掌是有困難的，也沒有完全條列的必要性，因為組織部門總會有新工作事務產生。
　　在研擬規劃行銷企劃組織部門之前，需要先瞭解三大類企劃有哪些主要的職掌，以下條列三大類企劃的主要職掌作為規劃參考。

1.2.3 行銷企劃類主要工作職掌
1. 市場經營環境與政府相關法令之研究。
2. 品牌產品定位策略之研擬規劃。
3. 產品線的寬度、廣度與深度之研擬規劃。
4. 市場經營與通路拓展策略之研擬規劃。
5. 新產品開發之市場競爭能力研擬規劃。
6. 新產品上市作業與推廣模式之研擬規劃。
7. 產品通路價格體系之研擬規劃。
8. 提升產品通路戰力策略之研擬規劃。
9. 各項推廣、促銷、獎勵辦法之研擬規劃。
10. 滯銷品與淘汰品之處理作業研擬規劃。
11. 年度營業銷售目標之研擬與分配規劃。
12. 其他上級交辦事項之辦理。

1.2.4 產品企劃類主要工作職掌
1. 新產品發展管制流程之研擬規劃。
2. 新產品開發之市場競爭力研擬參與。
3. 新產品開發進度之協調與跟進管控。
4. 新產品原料採購品質標準之管控參與。
5. 新產品生產製造品質標準之管控參與。
6. 新產品包裝材質標準選定之研擬規劃。
7. 新產品包裝設計表現之研擬規劃。
8. 包裝印刷製造廠商之評估選擇。
9. 產品包裝迭代更新之研擬規劃。
10. 其他上級交辦事項之辦理。

1.2.5 品牌企劃類主要工作職掌
1. VI 系統維護管理與升級之研擬規劃。
2. 年度品牌廣告宣傳投放策略之研擬規劃。
3. 年度廣告主題與廣告媒體選擇之研擬規劃。
4. 年度各項對外參展活動之研擬規劃。
5. 年度銷售贈品與促進物品之研擬規劃。
6. 年度經銷商聯誼活動之研擬規劃。
7. 產品生動化陳列標準之研擬規劃。
8. 線上各項品牌推廣活動之研擬規劃。
9. 線下各項品牌推廣活動之研擬規劃。
10. 其他上級交辦事項之辦理。